Mastère Management du Développement Commercial

UC D41.1 : Elaboration de la stratégie commerciale et modélisation de l’offre : 

1 – Analyse de marché, segmentation et positionnement stratégique

• 1.1 Analyse de l’environnement de marché.
• 1.2 La segmentation du marché.
• 1.3 Le positionnement stratégique.

2 – Définition des objectifs de croissance et des KPI

• 2.1 Définition des objectifs de développement commercial.
• 2.2 Identification et sélection des KPI.
• 2.3 La structuration d’un système de pilotage par indicateurs.

3 – Adaptation de l’offre et design inclusif

• 3.1 Analyse des besoins et des attentes des segments cibles.
• 3.2 Adaptation de l’offre aux caractéristiques des segments.
• 3.3 L’intégration des critères RSE et du design inclusif.
• 3.4 Les méthodes et outils de conception et d’ajustement d’une offre.

4 – Structuration du plan stratégique et des plans d’action

• 4.1 Traduction de la stratégie en objectifs opérationnels.
• 4.2 La construction du plan d’actions commercial.
• 4.3 Echéancier et gestion du temps.
• 4.4 Suivi, coordination et pilotage du plan.

5 – Politique tarifaire et grille de prix stratégique

• 5.1 Les fondamentaux de la stratégie de prix.
• 5.2 La construction d’une politique tarifaire cohérente.
• 5.3 La conception de la grille de prix.
• 5.4 Pilotage et évaluation de l’impact tarifaire.

6 – Gestion financière appliquée au développement commercial 

• 6.1 Analyse de la rentabilité commerciale.
• 6.2 Le calcul du seuil de rentabilité et les indicateurs de performance.
• 6.3 Prévision et modélisation financière.
• 6.4 Intégration du budget dans le pilotage stratégique.

UC D41.2 – Déploiement stratégique, coordination commerciale et performance opérationnelle :

1 – Feuille de route commerciale et synergie interservices

• 1.1 Elaboration d’une feuille de route commerciale.
• 1.2 La planification des actions commerciales.
• 1.3 La coordination des parties prenantes internes.
• 1.4 La mise en place d’une dynamique entre les services concernés.

2 – Suivi et ajustement stratégique continu : reporting et agilité

• 2.1 La mise en place d’un dispositif de suivi des actions commerciales.
• 2.2 Analyse et interprétation des résultats.
• 2.3 Ajustement de la stratégie et agilité managériale.
• 2.4 Pilotage de l’évolution de l’offre et des canaux.

3 – Management de la performance et allocation de ressources

• 3.1 Le suivi et l’évaluation de la performance commerciale.
• 3.2 La fixation des objectifs managériaux.
• 3.3 L’allocation des ressources humaines.
• 3.4 La contribution à la politique de gestion des ressources humaines.

4 – Optimisation des processus de vente digitaux et clients.

• 4.1 Analyse de processus de vente.
• 4.2 Les différents dispositifs d’actions d’optimisation.
• 4.3 L’intégration des outils digitaux.
• 4.4 La prise en compte des attentes clients.

5 – Analyse avancée de la performance commerciale et mise en œuvre des actions correctives

• 5.1 Evaluation de la performance commerciale globale.
• 5.2 Diagnostic des écarts et identification des leviers.
• 5.3 Elaboration d’un plan d’action stratégique correctif.
• 5.4 La mise en œuvre et le pilotage du plan d’action.

6 – Stratégie de fidélisation et pilotage de la valeur client

• 6.1 Elaboration d’une stratégie relationnelle différenciée.
• 6.2 Développement de la valeur du portefeuille clients.
• 6.3 Activation, fidélisation et réactivation.

UC D42 – Mission professionnelle 

• Elaboration d’un mémoire et soutenance orale à partir des connaissances et des compétences acquises lors des missions professionnelles effectuées en entreprise.

Anglais : 

• Anglais des affaires et de la communication.

UC D51.1 – Management responsable, développement des compétences et engagement des équipes :

1 – Management des équipes commerciales et reconnaissance professionnelle

• 1.1 Les styles de management, la reconnaissance et la responsabilisation.
• 1.2 Intelligence émotionnelle et régulation des tensions interpersonnelles.
• 1.3 Pilotage managérial de la performance et accompagnement des objectifs.

2 – Gestion prévisionnelle des compétences (GEPP) et entretiens professionnels

• 2.1 Le pilotage de la performance individuelle et collective.
• 2.2 La GEPP et l’anticipation des besoins en compétences.
• 2.3 Entretiens professionnels et plans de développement individuels.
• 2.4 Gestion contractuelle, conformité et prévention des risques sociaux.

3 – Veille stratégique des compétences et adaptation des équipes aux évolutions sectorielles

• 3.1 Identification des compétences émergentes dans la fonction commerciale.
• 3.2 Les méthodes et outils de veille stratégique.
• 3.3 Analyse des impacts sur l’organisation commerciale.
• 3.4 Adaptation des plans de développement des compétences.

4 – Performance commerciale responsable : critères ESG

• 4.1 Les enjeux ESG et leur impact sur la performance commerciale.
• 4.2 L’alignement de la stratégie commerciale sur la démarche RSE de l’entreprise.
• 4.3 Le pilotage de la contribution ESG.

UC D51.2 – Innovation commerciale, transformation digitale et création de valeur responsable :

1 – Veille technologique et scénarisation des innovations commerciales

• 1.1 Veille technologique structurée et analyse des outils innovants.
• 1.2 Scénarisation d’intégration technologique et analyse d’impact.
• 1.3. Veille stratégique sur les modèles disruptifs et les innovations commerciales.

2 – Déploiement technologique, formation et accompagnement du changement

• 2.1 Le pilotage du déploiement de solutions technologiques.
• 2.2 La formation des équipes commerciales à l’usage des outils digitaux.
• 2.3 L’accompagnement au changement.

3 Conception de nouvelles offres et expériences client data-driven

• 3.1 Exploration des tendances marché et besoins émergents.
• 3.2 Conception de nouvelles offres centrées sur l’utilisateur.
• 3.3 La personnalisation des offres à partir de la data client.

4 – Innovation commerciale responsable et alignement RSE

• 4.1 Les enjeux d’une innovation commerciale responsable.
• 4.2 L’évaluation des impacts sociaux et environnementaux d’une technologie commerciale.
• 4.3 L’intégration des résultats de l’évaluation dans la prise de décision managériale.

UC D52 – Thèse professionnelle

UC A4/5 – Les entreprises et les enjeux de la transition écologique :

• 1 – Crise climatique et effondrement de la biodiversité : origines et conséquences.
• 2 – Le cadre normatif de la transition écologique.
• 3 – La transition écologique : une réponse aux crises.
• 4 – Les acteurs de la transition écologique et du développent durable.
• 5 – Les citoyens en tant qu’agents du changement.
• 6 – Le rôle des entreprises dans la transition écologique.
• 7 – Compétences transversales et interdisciplinarité.

Anglais :

• Atteindre le niveau B2 pour la compréhension orale, l’interaction orale, la production orale et la médiation orale.

Bloc transverse :

• Participation au DCF Challenge.
• Semaine du Business Game.
• Gestion du stress.
• Prise de parole en public.
• Posture professionnelle.

• Management stratégique.
• Encadrement d’équipes commerciales.
• Direction du développement.
• Conduite de projets de transformation commerciale à fort impact.

• Responsable/Manager/Directeur du développement commercial
• Directeur commercial / Business development manager
• Directeur des ventes / Directeur grands comptes
• Directeur de la relation client / Ingénieur d’affaires
• Ingénieur commercial / Responsable grands comptes / Business Developer senior
• Key Account Manager
• Responsable partenariats / Head of Sales Directeur commercial adjoint

• Construire une stratégie commerciale innovante et orientée performance.
• Déployer cette stratégie de manière opérationnelle.
• Conduire l’innovation commerciale et la transformation digitale.
• Intégrer les engagements RSE et les critères ESG dans toutes les dimensions de la stratégie commerciale.